A mudança e o elefante

Livro da dupla Chip e Dan Heath explica por que é difícil mudar, na vida e na empresa

Os irmãos Chip e Dan Heath ficaram famosos de forma quase instantânea com o lançamento, em 2008, de seu primeiro livro, Ideias Que Colam, no qual discutem por que algumas ideias pegam e outras, não. O sucesso foi tal que um novo trabalho da dupla passou a ser aguardado com ansiedade. A espera acabou em fevereiro, quando chegou às livrarias americanas Switch (palavra em inglês que pode significar mudança ou interruptor). Os irmãos não desapontaram. A obra discute por que é tão difícil mudar, sejam hábitos pessoais ou processos administrativos, e o que pode ser feito para que as transformações ocorram. Os autores mantêm a prosa leve e engraçada que marcou o primeiro livro, além da capacidade de apresentar pensamentos complexos de forma simples.

Eles abrem o texto descrevendo uma experiência realizada pela Cornell University. Voluntários foram convidados para uma sessão de cinema na qual receberam sacos de pipoca de graça. Eles não sabiam qual era o objetivo do estudo: descobrir se uma pessoa come mais por receber uma porção maior de comida. Uma parte do grupo recebeu um saco grande, e outra, uma espécie de balde com pipocas. O resultado foi surpreendente. As pessoas com os baldes comeram 53% mais do que os que receberam as porções grandes.

Inicialmente, achou-se que o problema eram os indivíduos convidados. Eles simplesmente tinham menos controle sobre sua alimentação? Depois de novos testes e outras pesquisas, a universidade concluiu que, na verdade, a maioria das pessoas come mais quando lhe são oferecidas porções maiores. O que o trabalho mostra, dizem Chip e Dan Heath, é que a situação, o ambiente, é fundamental para a ação. Ou seja, se você quiser mudança, não pode ignorar a situação e acreditar que transformações dependem apenas de força de vontade.

Nossa mente tem um lado animal e outro racional.
Mudar exige mexer com os dois

Alterar o ambiente na direção correta é um dos três pontos que devem ser atacados para que se obtenham mudanças consistentes, dizem Chip e Dan. Para explicar os outros dois, eles recorrem a uma analogia emprestada do psicólogo Jonathan Haidt, que diz que nossa mente está dividida em duas partes: uma é o elefante; a outra, o condutor. O elefante é o nosso lado emocional, a parte do nosso cérebro que sucumbe diante de um chocolate ou do desejo de ficar na cama mais uns minutinhos depois de o despertador tocar. O condutor é a nossa parte racional, aquela que sabe que é preciso rejeitar o chocolate para evitar a barriga ou sair da cama para chegar ao trabalho na hora. Nessa metáfora, a trilha percorrida pelo elefante é a situação do exemplo da pipoca. Sentado no topo do elefante, o condutor em geral imagina estar no controle, mas um bicho de seis toneladas faz com frequência o que lhe dá na telha.

Chip e Dan argumentam que uma mudança consistente depende de ação sobre os três fatores. Além de mudar a situação, é preciso esclarecer o condutor e convencer o elefante. Nosso lado racional precisa de clareza e metas para mudar. É preciso saber onde se quer chegar e por quê. Com um caminho definido e um propósito claro, fica faltando apenas o envolvimento do elefante, o lado emocional.

Um exemplo real do que a dupla está falando é o caso do gerente Jon Stegner. Ele passou muito tempo convencido de que sua empresa poderia economizar milhões com um sistema de compras mais racional, mas não conseguia receber apoio do topo e realizar as mudanças necessárias. Para convencer a alta diretoria, ele fez uma exposição de luvas. A empresa – descentralizada – estava adquirindo anualmente 424 tipos de luvas diferentes, quando, na verdade, um só modelo bastaria. Na exposição, o gerente etiquetou o preço de cada par. No final, viu-se que variavam de US$ 3,22 a US$ 17.

O showroom causou um choque. Ele não apelava apenas para o lado racional mas também para o elefante dentro de cada diretor. Com o condutor e o elefante indo na mesma direção, o sistema de compras foi totalmente mudado, e a empresa fez economia na casa dos milhões de dólares. nossa mente tem um lado animal e outro racional. Mudar exige mexer com os dois.

Edson Porto e Álvaro Oppermann, na Época Negócios.

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